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欲しいものと必要なものは違う

欲しいものと必要なものは違う


佐賀市在住のファイナンシャルプランナー夏秋寛です。


20年前に私が保険営業を始めたばかりの頃でした。
当時の先輩は保険の売り方を優しく教えてくれるってことはほとんどありませんでした。
たとえ新人の私にでも容赦なくライバルとみて独自のノウハウを私たちに教えることは絶対にありませんでした。


そんな新人の私たちが当然ノウハウを身につけるのは先輩から技を盗まなければいけません。
しかし、そんなに簡単に教えてくれる先輩は当時はいませんでした。

まったく右も左もわからない状態で、兎に角本を読んだりセミナーに参加したりしました。
それでもすぐに実績が伴うわけではありません。


最後の手段として、先輩を飲みに誘って酔わせていい気分になった時に聞き出そうと計画をしました。
しかし、私はお酒が極端に弱く、先輩が酔う以前に私の方がつぶれてしまいました。
こんな日々が半年ぐらい続きました。






ある日、そんな下心満載の私を見かねて先輩に呼ばれました。
「おい、夏秋。この世界で長く生きようと考えるのなら、今から言うことをよく聞け!
『お客さんが欲しいものは必要なものとは違うからな!
お客さまが欲しいものそのまま真に受け提案するような営業マンは並以下の営業マンだ!
一流の営業マンを目指すなら欲しがるものではなく、必要なものを見極めて提案しろ!
そうすれば、お客さまから絶対に必要とされる営業マンになる。
お客さまが欲しがっているものだけを売っているような営業マンはお前なんか見ていない!
見ているのは商品だけ。

そしてその商品は時が経てば要らなくなる。
そこら辺の流行ものと何ら変わらない。

だから、お客さまと意見が違っても「自分がこの商品がお客さまを絶対に幸せにすると自信を持ったものだけをお勧めしろ。そして根拠を徹底的に研究しろ!」

そうすれば、必ずお客さまはお前を必要とするだろう。
欲しがってるものが必要なものと一緒の場合もある。
しかし、保険に関しては欲しいものと必要なものとは大きくかけ離れていることが多い。
何故なら、保険会社は欲しがるようにCMを作って大量に情報を流すから。
そんな情報にお前は惑わされるな!

保険の常識は信用するな!
信用するのは自分の信念だけ。

お前が並以下の営業マンで終わりたくなければ、必要なものは何かを考えろ!』
何のテクニックもノウハウも必要ない。お前に教えるのはこれ以上でもこれ以下でもない。」


先輩はこのように私に教えてくれました。
20年前のこの教えを忘れずに今でも私のセールス信条としています。

この教えが私のファイナンシャルプランナーを目指すきっかけとなりました。



ある本には、顧客の購買意欲を高めるには欲しがるものを見つけ提供すると書かれていました。
売るだけだとこれが正解のように聞こえます。
しかし、欲しがるものを売らないのも必要だということに気付いたのは最近のことです。

当時の先輩の教えが最近になってより理解が深まってきました。


私が最近唱えている「医療保険不要論」がこれに当たるかもしれません。
医療保険全盛期の現在で、敢えて流れに逆行する提案をするのは必要かどうかを考えるからです。



まだまだ保険には欲しいものと必要なものが違うケースが山ほどあります。
この違いを啓蒙するのがファイナンシャルプランナーの仕事だと思います。



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