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本質の悩みを探せ!

本質の悩みを探せ!



佐賀市在住のファイナンシャルプランナー夏秋寛です。


私が保険営業を始めたのは約20年ほど前です。
当時はバブルが崩壊したばかりの頃でした。

といってもまだまだモノが売れていた時代でした。


それから数年後に本格的な不景気を実感するようになってきました。

徐々にデフレになり、金利は下がり、株価も暴落。
保険も例外なく売れなくなっていました。



ちょうどその頃に、「なぜ、顧客は保険を買わないのか?」と真剣に考え、
そこで販売に関する顧客の心理を勉強するようになったのです。


そこから、心理学を勉強するようになりました。


行動主義心理学のマズロー、
単純接触の法則のザイアンス、
他にもたくさんの心理学を勉強しました。


これによって、顧客の販売心理を学び、業績は上がっていったのです。


しかし、この心理学は購入を促すテクニックとして捉えていたのです。
営業を行う人は、必ず大なり小なりの心理学を学びます。
私もこの心理学を利用して契約に有利になるような展開をするために学んでいました。

そして、時として心理学を利用して購入に誘導していました。


15年前にはこんな営業をしていました。


ちょうどその頃に、私の中で疑問が出てきたのです。
「もしかして、私って顧客をコントロールしているのじゃないだろうか?」

コンサルティングといいながら、自分の都合のいいように誘導しているのではないだろうか?
そのために、専門的な知識で顧客を納得させているだけではないだろうか?

こんな思いが徐々に出てきたのです。



そうだったのです。
私は売るために心理学を勉強していたのです


顧客の悩みなど考えずに。
いや、考えてないことはなかったのですが、
表面的な悩みだけしか見えていなかったのです。



悩み



そこで、もう一度心理学を考えてみました。
顧客の本当の悩みは何なのかを。




世界3大心理学者といわれている、
ユング、フロイト、としてアドラー。


私が注目したのは「アルフレッド・アドラー」
アドラー心理学と呼ばれるものです。


アドラーは、私の大好きな
「7つの習慣」のコヴィー博士や
「人を動かす」のデール・カーネギー
などに影響を与えた心理学者です。


彼の心理学を学ぶことで、私のコンサルの質が格段に上昇したのです。


そこで私は彼の唱える「原因論」と「目的論」の違いを学んだのです。
その違いは何となく理解していたのですが、明確に文章にすることが出来ませんでした。
アドラーがそのことをはっきり指摘したのです。


具体的にいうと、
「原因を追及しても無駄だ!」というのです。


例えば、風邪を引いた患者さんが熱を出して病院に看てもらいにきました。
そこで、医者は原因を追及して、昨日の夜に半袖で寝ていたことが原因で身体を冷やし風邪を引いたことを追及しました。
この半袖行為が悪いといくら追及しても、また改善を促しても、今熱が出ていることに対しては何の意味もないのです。

熱が出たのならば、原因は関係なく、熱を下げるだけです。



これが、実はほとんどのコンサルタントがやっていることなのです。
コンサルタントは特に原因を探したがるのです。
そして、そこを改善しようとするのです。
それを行うことで、問題が解決すると行ったことをやっているのがほとんどです。


成果がでないのは、ここに原因があるのです。
過去や原因にフォーカスしても何も変わらないということです。




ファイナンシャルプランニングに置き換えると、
「家計が大変なので、保険を見直す」といった行動です。

実際は家計が大変なのと保険の見直しは全く別のものです。
保険の見直しをして、仮に1万円安くなったところで、
その1万円を使ってしまえば家計が助かるわけでもありません。
単なる消費が増えるだけです。


これが「原因論」で考えるコンサルティングなのです。




これを、「目的論」に変えなければ、人は変わりません。

風邪であるなら、熱が出たなら抗生物質を投与して熱を下げ付ことを行うのです。
なので、医者は「原因論」で治療はしません。
患者ががんになろうが、その原因を追及するのには意味がないことを知っています。
今の現状しか考えないのです。


家計の見直しも同様です。
家計が大変なのは「保険」のせいではなく、
貯蓄が出来ない状況だからなのです。
お金がないから家計が大変なのです。

この問題を解決するのは、お金を貯める仕組みか、
貯まる体質に改善しなければいけません。


これが「目的論」なのです。



実際に、私のコンサルも「原因論」で行ってきた時は、
顧客が一時的には改善したように見えましたが、本質を改善していなかったので何も変わっていなかったのです。


この「目的論」でコンサルするようになってからは、
顧客の本質を第一に考えるようになりました。


本質をコンサルすると成果が格段に違ってきます。
まずは、顧客の本質の悩みを知ることが第一歩です。



私はこれからも、顧客の最大の利益のために心理学を学んで行きたいと思います。




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